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Le digital : quels bénéfices pour les ventes BtoB dans la mode ?

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Le digital impacte fortement les réflexions et les projets des marques de mode dans les ventes au client final. Mais qu’en est-il dans leurs ventes BtoB ? Stratégiques, déterminant le succès d’une collection dans le réseau retail et wholesale d’une marque de mode, les ventes BtoB sont le produit de process spécifiques, scénarisés, qui ont tout à voir avec l’organisation interne des marques, le fonctionnement de leurs réseaux de points de vente et de leur process de production.

Elles sont également impactées par les évolutions en cours dans la manière de marketer et de vendre les collections, le calendrier des défilés étant actuellement remis en cause par la nécessité de rapprocher les défilés du moment où les produits présentés sont mis en vente, afin de ne pas frustrer une population habituée à l’instantanéité par les réseaux sociaux qui les a rapprochés des événements exclusifs des marques.

Et pourtant, on parle peu de l’impact du digital sur ces moments cruciaux dans l’année commerciale des marques. Beaucoup en sont encore à travailler avec des outils aussi génériques qu’Excel. Le digital est pour l’instant souvent réservé aux projets d’innovation dans le magasin impulsés par l’omnicanal.

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Que peut apporter le digital au B to B dans la mode ?

  • Une mise en valeur des produits optimisée

La mode évolue sous l’empire de l’apparence, de l’émotion, du mouvement et des tendances. Le digital s’impose comme un ensemble de moyens permettant de les mettre à la disposition de tous, grâce au web, au mobile, aux réseaux sociaux. Les catalogues interactifs donnent vie aux produits, en fonction des desiderata de l’utilisateur : vidéo, mise en situation, fiches produits, photos, dessins, vue en différentes dimensions… Simples à mettre en œuvre, ils sont alimentés par les outils de gestion des collections : PLM, ERP…

  • De la flexibilité

Accessibles sur le web, grâce à des portails en ligne, ces solutions permettent l’automatisation des process de validation avec une plus grande flexibilité qu’Excel. En BtoB, vendeurs et acheteurs organisent leurs rendez-vous en showroom, qui désigne à la fois la vitrine professionnelle des marques et les rendez-vous de commercialisation des collections.

En wholesale, elles font office de CRM BtoB. Les commandes transitent par email, la saisie des quantités commandées peut être ultérieure, donnant le temps de la réflexion et la flexibilité nécessaires dans la composition de la commande aux acheteurs, tout en respectant les étapes de validation. Ces informations sont cruciales, déterminant les prototypes qui seront produits, tandis que les modèles moins demandés ne le seront pas. Le rôle de la mise en valeur des produits au catalogue et l’ergonomie supportant la prise de commande depuis le catalogue sont stratégiques.

  • De la mobilité

Digital = nomade ! Au showroom ou en dehors, on facilite le travail de tous en s’adaptant aux mouvements des utilisateurs. Le catalogue digital, centralisant l’information produit, facilite la sélection des produits et les échanges par email et portails permettent aux commerciaux des marques et acheteurs de modifier leurs projets de commande en showroom, ou quel que soit l’endroit où ils se trouvent.

  • De la rapidité et de la rigueur

Grâce à l’automatisation des règles de gestion. Pour les ventes au réseau retail, l’organisation du réseau régit les principes d’approvisionnement. Achats par zones, type de magasin, « must-buy », commandes en masse, contrôle des réassorts et des budgets d’achat, les règles des magasins retail sont définies en amont et optimisent la saisie au moment des sessions d’achat.

  • Les outils adéquats de pilotage.

Par un reporting visuellement attractif, clair et actionnable. Le suivi des budgets d’achats (open-to-buy), les indicateurs de performance sont disponibles via des tableaux de bord et des graphiques. Des ventes faites hors de ces systèmes peuvent y être intégrées de manière à bénéficier de la puissance des outils de reporting.

Digital

Le digital ne se borne pas à un habillage d’écrans, de scan de codes par smartphone ou de saisie via des bornes interactives. Ses solutions apportent confort, garantie d’efficacité et de sécurité dans la prise de commandes. Il offre le moyen de dynamiser les produits et d’alléger l’administration commerciale, pour se concentrer sur la relation client et l’analyse nécessaire au pilotage commercial. En un mot, de moderniser les méthodes et le fonctionnement des entreprises du secteur de la mode pour s’adapter en souplesse aux exigences commerciales de leur marché.

Pas convaincu ? L’exemple de Benetton, pionnier dans l’adoption des iPads, notamment pour gérer les achats BtoB de ses collections.

Le digital s’installe aussi dans le showroom des marques de mode

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Tommy Hilfiger2

Le digital au service des achats des magasins d’une marque de mode: un aspect de la révolution qui anime le retail dont on parle peu mais également porteur de promesses.

Tommy Hilfiger vient de passer à la vitesse supérieure en la matière : son showroom d’Amsterdam est aujourd’hui digitalisé, depuis les collections jusqu’à la gestion des commandes. Ecrans tactiles de 4m et table digitale, ces solutions viennent en support des équipes de vente, avec la priorité accordée à l’information sur les produits, le merchandising, le style et les livraisons.

Grâce à une très forte mise en valeur du catalogue produit et du branding, le recours à ces outils permet de renforcer l’implication de la marque dans le développement durable et la protection de l’environnement : production réduite d’échantillons, rationalisation des opérations d’expéditions et d’impression de bordereaux.

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Tommy Hilfiger digitalise son showroom

Tommy Hilfiger et son savoir-faire numérique

et en vidéo

A toutes fins utiles, notre solution de gestion de showrooms et de sessions d’achats, ColOr

De nouveaux partenaires pour M.X. DATA

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2 nouveaux partenaires internationaux viennent nous rejoindre de manière à toujours mieux répondre aux problématiques du monde du luxe :

1) Nordic ID, spécialisé sur la RFID et basée en Finlande,

2) Technosoft, éditeur italien d’une solution dédiée à la gestion de showrooms et des sessions d’achats, ColOr.

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Quelques articles parus dans la presse web concernant l’enrichissement de notre offre grâce à ces 2 solutions

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